Michela Tinazzi, Head of Market Development, intervista Giovanni Benetti dell’Agenzia Generali di San Martino (VR); partecipa Luca Campolongo, account commerciale di zona, DAS.
Qual è stata la ragione che ha portato a selezionare l’agenzia di Giovanni tra le agenzie del mese?
Una forte specializzazione verso il prodotto di tutela legale, la scelta di formare un collaboratore interno all’agenzia sui prodotti di tutela legale, uno “specialist” che fosse di riferimento per tutti gli account commerciali di zona.
Com’è strutturata l’agenzia e come ha iniziato l’agente a promuovere la tutela legale?
Si tratta di una realtà molto articolata: oltre trenta consulenti di competenze specialistiche diverse (corporate, retail, professional, junior, ecc.), undici impiegati amministrativi e sei sub agenzie dislocate sul territorio.
Circa un anno e mezzo fa, l’intensa attività di supporto fornita da Luca Campolongo ha indotto l’agenzia a destinare uno “specialist” interno specificamente formato sui prodotti di tutela legale. La consapevolezza era quella di un bisogno “latente”, soprattutto avvertito dalle imprese, di avere un supporto legale per le loro attività, ma questa esigenza assicurativa non era ancora stata ben interpretata e sviluppata.
Il rischio di tutela legale non è sempre così ben percepito dalla clientela: occorre “raccontare” la tutela legale, partendo da dei casi concreti.
“Poco assicurati e poco consapevoli”, è questo, in sintesi, il messaggio che emerge dalle indagini di mercato condotte nella rete di vendita: la percezione del rischio è bassa, le normative di legge spesso dimenticate fino a quando non sorge il problema.
DAS come “partner di vita” può cooperare a generare valore tra gli assicurati dell’agenzia e a contribuire alla fidelizzazione della clientela?
La risposta dell’agente Benetti è affermativa e motiva questa affermazione evidenziando una differenza sostanziale tra DAS e le altre compagnie di RC: DAS svolge un’importante azione preventiva, si colloca per così dire a monte, interviene prima che il sinistro si sia tradotto in una vertenza o in una contestazione.
Normalmente, l’assicurato misura la bontà di un prodotto assicurativo nel momento del sinistro, ossia quando l’evento negativo si è ormai già generato. È in quella fase che egli viene a contatto con l’assicuratore e con la compagnia di assicurazioni, non prima. DAS, invece, svolge un ruolo diverso: anche solo con un supporto legale, una consulenza legale preventiva, un parere specializzato, la polizza di tutela legale produce i suoi effetti sul cliente, supportandolo e fornendogli assistenza specializzata, aiutandolo a prevenire il contenzioso.
